Воронка продаж в соцсетях: как подписчик становится клиентом и где теряются деньги
Воронка продаж в соцсетях — путь человека от первого касания до покупки и повторной покупки: охват, подписка, доверие, заявка, повторная продажа. На каждом этапе нужен свой контент: клипы и полезные посты для охвата, лид-магнит для подписки, кейсы и отзывы для доверия, продающие посты и быстрый ответ для заявки, забота и рассылка для повтора. Деньги чаще всего теряются на этапе заявки: нет цены, кнопки или быстрого ответа.
Соцсети продают не одним постом, а цепочкой касаний. Воронка помогает увидеть эту цепочку целиком и понять, на каком шаге люди уходят. Разберём этапы, контент и метрики.
5 этапов воронки
| Этап | Что происходит | Контент | Метрика |
|---|---|---|---|
| 1. Охват | Человек впервые видит вас | Клипы, полезные посты, реклама, упоминания | Охват, просмотры новых людей |
| 2. Подписка | Решает следить за вами | Описание, закреп, лид-магнит | Прирост подписчиков, конверсия в подписку |
| 3. Доверие | Убеждается, что вам можно доверять | Кейсы, отзывы, закулисье, ответы на вопросы | ER, сохранения, пересылки |
| 4. Заявка | Пишет, звонит, оставляет заявку | Продающие посты, цены, кнопка, бот | Заявки, стоимость заявки |
| 5. Повтор | Покупает снова и рекомендует | Забота, новинки, программа лояльности | Повторные покупки, отзывы |
Этот путь похож на лестницу готовности к покупке: как писать для каждой ступени, разобрано в статье лестница Ханта.
Где теряются клиенты
| Этап | Типичная потеря | Что исправить |
|---|---|---|
| Охват → подписка | Профиль не объясняет, что вы предлагаете | Описание, закреп, оформление |
| Подписка → доверие | Посты только о скидках | Польза, кейсы, лица команды |
| Доверие → заявка | Нет цены, кнопки, ответ через сутки | Цены «от», бот, быстрые ответы |
| Заявка → покупка | Долгий или неудобный процесс | Скрипт ответа, удобная оплата |
| Покупка → повтор | О клиенте забывают | Сообщение после покупки, новинки |
Чаще всего главная потеря — между доверием и заявкой. Проверить себя можно по чек-листу из статьи аудит соцсетей.
Пример воронки для салона красоты
- Охват: клипы «до и после» во ВКонтакте и реклама на район.
- Подписка: в закрепе — «Гайд по уходу между визитами» за подписку на Telegram-канал.
- Доверие: посты с работами мастеров, отзывы, ответы на вопросы, кружочки.
- Заявка: раз в неделю — свободные окна; кнопка записи в боте; ответ в течение 15 минут.
- Повтор: напоминание через 3 недели после визита, бонус за отзыв на картах.
Контент-план по воронке
| Доля постов | Этап |
|---|---|
| 30–40% | Охват: польза, клипы, тренды ниши |
| 30–40% | Доверие: кейсы, отзывы, закулисье |
| 15–20% | Заявка: продающие посты, акции, свободные окна |
| 5–10% | Повтор и лояльность |
Как превратить эту пропорцию в рубрики, разобрано в статьях контент-матрица и рубрики для контента.
Метрики воронки
Минимальный набор, который стоит считать каждый месяц:
- Охват новых людей (не подписчиков).
- Прирост подписчиков.
- ER и пересылки.
- Заявки из соцсетей — через UTM-метки и вопрос «откуда узнали».
- Стоимость заявки и клиента.
- Повторные покупки.
Как связать соцсети с заявками, читайте в статье как получать заявки из соцсетей, а как собрать цифры в отчёт — в статье шаблон SMM-отчёта.
LABRICA закрывает верх и середину воронки: регулярные посты для охвата и доверия голосом бренда во всех соцсетях. Это освобождает время на то, что ближе всего к деньгам: ответы клиентам.
Пример воронки для дорогой покупки — контент-план для автосалона.
Как подготовить аудиторию к покупке серией постов, разобрано в статье прогрев аудитории.
Частые вопросы
Что такое воронка продаж в соцсетях?
Путь человека от первого знакомства с компанией в соцсетях до покупки и повторной покупки: охват, подписка, доверие, заявка, повтор.
Какой контент нужен для воронки?
Для охвата — клипы и польза, для подписки — лид-магнит, для доверия — кейсы и отзывы, для заявки — продающие посты и быстрый ответ, для повтора — забота и новинки.
Где чаще всего теряются клиенты?
Между доверием и заявкой: нет цены, кнопки записи или быстрого ответа в сообщениях.
Как посчитать эффективность воронки?
Считайте охват новых людей, прирост подписчиков, заявки через UTM-метки, стоимость заявки и повторные покупки.
Ведите соцсети вместе с LABRICA
Идеи, тексты в голосе бренда, картинки, контент-план и автопубликация во все соцсети — в одном окне. Попробуйте 7 дней бесплатно: 20 токенов ИИ на пробу, без привязки карты.
- Бренд-скан сайта и соцсетей
- Посты и карусели в голосе бренда
- Автопостинг в Telegram, VK, MAX и другие сети
- Аналитика и UTM-ссылки
Читайте также
Стратегия
Прогрев аудитории в соцсетях: этапы, серия постов на 2 недели и прогрев к запуску или акции
Прогрев аудитории — это серия постов, которая за 1–3 недели проводит подписчика от «впервые слышу» до «готов купить»: сначала проблема, затем экспертиза и доказательства, потом предложение с дедлайном. Для небольшого бизнеса хватает 10–12 постов за 2 недели в ВКонтакте или Telegram. Прогрев к Черной пятнице 2026 года (27 ноября) стоит начинать не позже 13–16 ноября.
Стратегия
Лестница Ханта в SMM: что писать человеку на каждой ступени, чтобы не сливать бюджет на скидки
Лестница Ханта делит аудиторию на 5 ступеней готовности к покупке — нет проблемы, есть проблема, знает решения, выбирает между вариантами, готов купить. Скидка работает только для тех, кто уже готов купить, а людям на нижних ступенях нужны другие посты — узнавание проблемы, объяснение решений, сравнение. Поэтому реклама «скидка 20%» на холодную аудиторию часто сливает бюджет.
Стратегия
Как получать заявки из соцсетей: 12 действий, которые превращают подписчиков в клиентов
Заявки из соцсетей приходят, когда человеку легко понять, что вы предлагаете, сколько это стоит и как купить. Начинайте не с постов, а с пути к заявке: цены «от» в профиле, одна кнопка записи, ответ в течение 15–60 минут, бот для вечерних обращений. Потом — продающие посты раз в 5–7 публикаций, кейсы и отзывы, клипы для охвата новых людей и UTM-метки, чтобы видеть, откуда пришли заявки.